人を雇わない起業は現実的?全従業員を経営者に!

スタートアップ

人件費は継続して発生してしまう費用です。立上げ早々の会社では人件費とどのように向き合うのがよいのでしょうか?人件費を会社の競争力にしてしまう方法はあるのでしょうか?

起業を行う時は、通常仲間で一緒に起業するケースが多いのですよね。人と話すのが楽しく外交的な性格で営業向き、プログラミングなどの知識が豊富で開発向き、人をまとめるのが得意で、実行力があるリーダータイプ、など、人の強みは多岐にわたっていて、それを集めることで会社として、強い差別化が図れていくというのが定説ではあります。ベンチャーキャピタルから出資を受ける時も、「経営者の巻き込み力」=「経営する力」を判断する一つの材料とされています。

起業1.0における、望ましい起業の仕方は仲間と一緒の起業

業績連動型報酬の限界

今回は、そうした定説を覆すような「起業2.0」とも言える、人を雇わない起業です。以前、固定費を低く抑えるには、人を雇うのではなく、経営人材として、経営に参画させよう、そして、業績連動型の給与を導入しよう、と書きました。たしかに、人材は人財でもあります。人をコストではなく、新しい収益を生む価値の源泉と捉えることが大事です。そうした意味では、完全業績連動型の給与というのが理想的ではあります。しかし、会社の業績が向上しない要因として、一体誰に責任があるのか、というような後ろ向きの議論になった時に、社員間でおそらくは完全に納得できるような議論にはならないでしょう。例えば、俺はこんなに頑張っているのだから、会社の業績が悪くても、自分だけは給与を上げて欲しい、というような要求は、人間なら誰しも考えるはずです。よって、業績連動型は、業績が右肩上がりの時にはうまく働くものの、一度業績が下がり始めると不協和音が出やすくなるという仕組みなのです。

業績連動型報酬のデメリットをよく吟味する

ウェブ開発のアウトソース

今回は、そもそも人を雇わずに、会社組織を組み立てられないか、という事を考えていきます。従業員が提供できるものを、特定の機能であると定義してみます。例えば、プログラミングの知識があって、自社のサービスを構築してもらえるような人材を求めている場合、こうした人材を自分の会社で本当に抱える必要があるのかを考えます。最近では、ランサーズなどのクラウドソーシングのような、必要される機能のアウトソースを引き受けるサービスが隆盛を極めております。求めるウェブサービスの機能やスペックを明らかにした上で、一度アウトソースを検討してみるということは大いに検討に値します。一つには、やはり、市場の相場感を養うという意味もありますし、もう一つには、アウトサーシング提供者とは業務委託契約を締結してサービスの提供を受けるのですが、いざサービスの質や納期が自分にとって納得できなければ、いくらでも変更できるからです。プログラマーを雇ってしまうと、雇う前には完全に窺い知れないプログラマーの能力が、実は自分の求めている水準に到達しない場合、代替が難しくなってしまいます。一方でアウトソースであるならば、常に新しいサービスの提供者を見つけることができます。

アウトソーシングを活用して少人数起業をするのが起業2.0

長所と短所

アウトソースをすることにはもちろんデメリットもあります。情報が漏洩する可能性があることと、常に求めるサービスのスペックなどを相手方と合意しなければならないので、いちいちスペック設定が煩雑になってしまいます。雇用してしまえば、何度も顔を合わせて話しをしているので、求めている水準感については、暗黙の了解というか、お互い何となくアウトプットの形については合意できています。しかし、アウトソースの場合は、取引コストが高い状態で、阿吽の呼吸が使えません。ただ、アウトソースを繰り返して利用しているうちに次第にお互い慣れてきて期待値との乖離が小さくなっていく傾向はあります。

営業のアウトソース

プログラミングなどは、具体的なアウトプットが出るので、プロジェクト化しやすいですが、例えば、営業をお願いする場合はどうでしょうか?これも、ある程度は数値化することで、アウトソースすることができそうです。例えば、一番わかりやすいのが、契約に至った場合にのみ成功報酬として、報酬支払いを行うというものです。もっとも、営業は会社の顔の部分もあり、無理やり契約に至るようなアプローチをされてしまうと、会社にとってのレピュテーションリスク(風評リスク)が高まってしまいます。そこで、実際営業をかけるのを代行するのではなく、営業をできる連絡先の情報を入手してもらう事をアウトソースするのも一案です。例えば、ある特定の分野に絞った見込み客の連絡先のメールアドレスを収集してもらって、1アドレスあたりで報酬を支払うというやり方です。営業と言ってしまうと漠然としてしまいますが、見込み顧客を特定する→見込み顧客への連絡先を特定する→実際連絡をする→面談をする→面談のフィードバックを検討する→改めて面談をする→契約に至る、という一連のバリューチェーンに分解してみれば、どの分野をアウトソースすべきか、十分検討できるはずです。営業代行のサービスを提供している会社は数多くあります。

まとめ

  • 仲間で起業は人件費をいかに変動費化できるかが肝である
  • 業績連動型よりもアウトソース型の方がスタートアップに合っている
  • 営業人員すらもアウトソースをしてみる
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